¿Qué es vender?

¡¡Bienvenida o Bienvenido a mi Blog!!

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Este Post nace tras el debate mantenido con alguien que se desenvuelve profesionalmente en un sector “nuevo” para mí y en el que estoy intentando introducirme para intentar alguna aventura que me permita ganarme la vida honrada y dignamente; con lo cual, cada vez que me veo envuelto en alguna situación de debate entre profesionales de este sector, me muestro muy prudente, porque como te digo, es un sector “nuevo” para mí.

El debate giraba en torno a cuál es la mejor estrategia de venta de los productos que nacen de este sector tan particular y el caso es que este profesional me rebatía, con mucha vehemencia, los argumentos que yo exponía en base a mi experiencia como vendedor y sobre todo, a mi interés por el conocimiento de algo tan básico como la condición humana.

No obstante, con cada contrargumento que me planteaba, yo notaba algo raro; es decir, de acuerdo a que nunca he vendido un producto de los que surgen de este sector industrial pero si he vendido otros muchos y si me apuras, mucho más complicados de argumentar y de negociar, y a clientes lo suficientemente bien formados como para que si te desviabas del argumento adecuado, pudiesen ponerte en un gran aprieto y sobre todo a que perdiesen la confianza en ti.

El debate siguió y eso sí, he de reconocer que no suelo rendirme fácilmente en un debate y menos si hay algo que no me cuadra… no sé me explico… en este caso lo que no me cuadraba, es que cada vez se mostraba más de acuerdo con mis nuevos argumentos transmitiéndome la idea de que sus opiniones eran más teóricas que prácticas, haciéndome sentir algo así a como que quizás me había dejado impresionar excesivamente por su experiencia en este sector, permitiendo que eso me infravalorase ante él.

Al final se destaparon los motivos que me hacían notar algo raro y es que no hablábamos apoyando nuestros argumentos desde el mismo nivel de experiencias; es decir, él es alguien que gestiona las compras y ventas de una empresa desde un despacho y yo soy un vendedor de infantería, o sea, de los que se ensucian los zapatos gastando suela, de los que se mojan cuando llueve y de los que en verano se nos pone un brazo más moreno que otro… de conducir quiero decir.

Porque ¿qué es vender?

  1. ¿Llamar o esperar a que alguien te llame para ver si tienes algo que necesita y llegar a un acuerdo?
  2. ¿Poner tu producto en manos de intermediarios para los cuales lo único que les importa es cuanto margen les deja?
  3. ¿Manipular el producto hasta los límites permitidos por una normativa, olvidándote de la calidad y del cliente para que así puedas hacer más rentable tu ineptitud?
  4. ¿Ganarte la confianza de una persona que ha confirmado con su experiencia que todos los argumentos que se le expusieron son ciertos?

¿Qué opinas?

Saludos y se feliz.

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36 comentarios en “¿Qué es vender?

  1. Sin lugar a dudas, bajo mi humilde punto de vista vender es la cuarta opción que mencionas. Primero hay que generar confianza y demostrar que lo que argumentas es lo cierto y desde luego sin ventas no funciona el negocio.
    Está claro que al final lo importante es vender con seriedad y creer en tu producto.
    Te deseo mucho éxito.
    Penélope García Cruz

    • ¡¡Muchas gracias Penélope!! Y por partida doble, primero por tu comentario y segundo por desearme éxito, porque tengo el empeño de crear un proyecto de venta y promoción de AOVE que me permita disfrutar comunicando las enormes propiedades, de lo que es para mí, el mejor producto que nunca he tenido la oportunidad de ofrecer a mis clientes, pero me está resultado complicado encontrar un productor que entienda lo que pretendo, cosa que sí ha hecho D. Manuel Parras, ex Rector de la Universidad de Jaén y experto en marketing y ventas de AOVE, y que le llevo me definirme, por mi perfil y formación como Técnico en Aceites, no como un vendedor al uso de aceites y sí como un prescriptor de AOVEs. Buneo, ya te contaré como me va ¡un abrazo!

  2. Vender es un arte, es generar una necesidad en la otra parte de la negociación, y creo además que es tarea de todos los estamentos de una empresa. Me inclino en gran parte hacia la 4º opción, aunque con determinados matices

    Enhorabuena por el trabajo que haces con ésto!!
    ÁNIMO!!

    • ¡¡Gracias Miguel!! Ya lo creo que intervienen todos los estamentos de una empresa, aunque a algunos parece no entrarles; una simple levantada de teléfono antipática puede llevar al traste semanas de negociación. Lo maravilloso de la venta Miguel es que cada vez que descubres algo nuevo, poco tiempo después te das cuenta de que se puede mejorar, así es que matices, tantos como personas lean este post ¡muchísimas gracias, saludos!

      • interesante debate ,para mi el buen vender es saber indagar en las necesidades ,ofrecer alternativas y saber mantener la fidelización del cliente con un buen producto ,buen servicio y garantías ,
        saludos

      • ¡¡Hola Tomás, muy buenos días!! Todos los vendedores profesionales que estáis participando en el debate que ha generado este post, aquí o en otros medios, coincidimos en lo mismo pero sobre todo en la orientación hacia el cliente y en la fidelización. Saludos y muchas gracias.

  3. Estimados colegas muy buen dia.
    Que es vender? Sin duda esta pregunta puede tener muchas respuestas, para muchos puede ser algo muy complicado mientras que para otros, muy natural y sencillo. Lo que es indudable es que todos vendemos, de alguna u otra manera, nos vendemos todos los días. Pero bueno, si lo vemos desde la perspectiva de los que nos dedicamos profesionalmente a las ventas, vender, además de ser una profesión maravillosa, coincido en que es un verdsdero arte. Vender no es sólo ofrecer un producto en el mercado, es además conocer todo el proceso de la venta, desde la búsqueda hasta el cierre, vender es aprovechar la oportunidad, es hacer relaciones afectivas con los clientes, es planificar los ingresos, conocer el mercado, respetar a la competencia, es despertar todas las mañanas con un objetivo en mente, cerrar pedidos, conseguir nuevos clientes, vender es prepararse día con día para ser un profesional, nunca dejar de aprender, porque las ventas mueven al mundo. Un abrazo a todos y enhorabuena por el blog.

    • ¡¡Hola Fabian, muy buenos días!! Exacto, tal y como también aporta Gabriel, vender no tiene más misterio: producto competitivo y gestión de su oferta y cierre pero, y como le decía a Gabriel ¿qué pasa con las emociones del vendedor y el cliente? Aquí, desde mi modesta opinión, es donde se marcan las diferencias. Saludos y muchas gracias.

  4. Vender es un proceso, consta de etapas y es una ciencia y un arte a la vez. De esto hay cursos de cursos, seminarios, licenciaturas, etc. Si ves las ventas como proceso, tienes ciertas ventajas, ya que se pueden evaluar, mejorar y el orden no cambia. Comienza con la prospección, precalificación, presentación, manejo de objeciones, negociación, cierre y seguimiento post venta. Al final lo que buscas es convencer a tu cliente de que tu producto o servicio es su mejor alternativa, claro está, debe serlo. No se trata de charlatanería ni de engaño, es hacerle ver al cliente por qué le conviene más tu producto que el de la competencia.

    • ¡¡Hola Gabriel, muy buenos días!! Así es, solo añadiría una cosa: la gestión de la frustración, desde mí modesta opinión este punto es el que marca la diferencia entre los que nos dedicamos a esta preciosa y dura profesión. Saludos y gracias.

  5. Es que una persona te compre por segunda vez y puedas tratarlo como cliente.
    Para ello tienes que defender tu producto con honestidad y creando confianza.
    Haciendo ver que es la solución a su necesidad. Después dar un buen servicio post-venta para terminar de ganar un cliente.
    En definitiva una venta es una compra repetiva del cliente por que has conseguido ganarte con tu buen trabajo su confianza.

    • ¡¡Hola Vidal, muy buenos días!! Se repite constantemente en cada uno de los comentarios hechos por profesionales: honestidad, confianza, servicio y cliente, cliente y cliente. Saludos y muchas gracias.

  6. Enhorabuena por tu proyecto, te auguro muchísimos exitos. Gracias Fabian por haber descrito tan maravillosamente nuestra profesión. Ser un profesional de la venta requiere estar versado en muchas disciplinas, yo confío que algún día se convierta en una enseñanza reglada para que obtenga el lugar que le corresponde. Gracias a todos.
    Mª Dolores Jiménez

    • ¡¡Hola María Dolores, muy buenos días!! Estaría bien que fuese una formación reglada, aunque, si empezaste con humildad y ganas de aprender, yo tuve algún que otro gran maestro del los que, pasados más de 30 años, aun tengo muy presente sus enseñanzas. Saludos y muchas gracias.

  7. Una opinión más para compartir entre todos. Creo que mucho depende de la psicología empleada con los posibles clientes como, la empatía, la positividad, la predisposición a mantener una conversación en base a las necesidades de la otra persona y por sobre todo el servicio o la venta que ofrezcas llegue en el momento justo.
    Luego de todo esto, comparto el punto 4 para completar un circulo posible de venta, que esto no quiere decir que ya lo tengamos cerrado pero tendremos un 90% a nuestro favor.
    La venta es un arte que nos hace sentir eufóricos, el ego crece y por un tiempo creemos que nos podremos comer el mundo, es un hermoso estado, pero al otro día volvemos a empezar.
    Un saludo a todos.

  8. Hola Gushini te deseo el mejor de los éxitos en tu proyecto, muy buenos días. Primeramente felicito a todos por sus comentarios tan relevantes y en el que cada uno deja un granito de enseñanza para todos… Aparte de lo antes leído considero que existe una doble necesidad aquella que debemos generarle al cliente con datos sólidos, confiables y bien argumentados y aquella otra que es propia de nosotros mismos en la que “si no vendemos, no hay meta”. es necesario entender que cada cliente es un universo distinto y comprender que el necesita algo de mi y yo necesito algo de el. por ello estoy convencido que las emociones personales son importantes, usarlas e involucrarlas dentro de la gestión de ventas permitiendo así un servicio personalizado y mucho mas exitoso.
    Saludos cordiales… RB

    • ¡¡Hola Roberto!! A mis hijas intento transmitirles cada día, ya que son las personas el factor más desestabilizador de nuestras emociones, que lo que ven en cada uno de los demás no es más que el envoltorio de de un montón de emociones habitualmente desordenadas y fácilmente maleables, por lo que siempre deben relativizar lo que ven ya que las suyas propias pueden estar fuera de orden a la hora de juzgar y por lo tanto, crear situaciones que se podían haber evitado. Así es que sí, las emociones importan y mucho. Saludos y muchas gracias.

  9. Resiliencia es lo que comentabas antes. Como volver a levantarse en cada parón, fracaso o ese NO que tanto nos duele a los vendedores.
    Y ante todos los gurus, profesores, coach, entrenadores y demás profesionales que se dediquen a enseñar a vender, y antes de cualquier crítica, digo que siempre se aprende, los mas importante es salir a la calle y estar al lado de tu cliente, como estarian un par de buenos amigos.
    Un abraz@.

    • ¡¡Hola Rhrueda!! De eso hablaba el pasado miércoles con la Gerente de una gran empresa de mi tierra y ese será el guión de mi próximo artículo, bueno, pues fue tal la pasión que le mostré en mi exposición por ese importantísimo detalle, que llego a emocionarse. Saludos y gracias.

  10. Vender es un acto de persuasión mediante técnicas profesionales de ventas un bien o servicio, si lo vemos desde el punto de vista conceptual que aprendí, pero por experiencia es generar una relación comercial para invertir en un producto y este por sus características diferenciadas van a satisfacer una necesidad. Muy aparte del trato personal o confianza que se logra con el cliente siempre hay que tener presente que es un negocio y depende nuestra manera de cerrar la venta el éxito diario en esta carrera…

    • ¡¡Hola Julian!! ¿Qué puedo añadir? Tengo algunos artículos publicados sobre la importancia de impedir que la empatía nos empuje a alejarnos de nuestro objetivo: vender, aunque sea de una forma más humana. Saludos y gracias.

  11. Buenos días, me incorporo un poco tarde al débate. Vender es un cúmulo de sensaciones, tanto el vendedor como en el comprador tiene que existir una simbiosis. Que quiero expresar con ello?:Yo soy vendedora, es un instinto natural, de manera constante aun cuando estoy de mera observadora en un comercio estoy buscando la venta mientras espero que me atiendan. En los últimos tiempos he tenido que trabajar una venta de manual estructurado, primero el gancho, etc…. Es ridículo poner a vender a una persona que no dispone del instinto de la venta natural. La última fase que viví fue la venta por sensaciones, ósea volver al vendedor innato. La venta tiene que estar llena de veracidad, conocimiento del producto, de alegría, hay que disfrutar con el cliente, ponerse también bajó su punto de vista, asesorarle en sus inquietudes referente al mercado, innovación y creatividad, un vendedor tiene que tener la capacidad de transmitir. La venta no es simplemente oferta y demanda, también son sensaciones y valoración del producto. Un tramite natural en el que tanto el vendedor como el comprador tienen que quedar satisfechos y disfrutar con el tiempo compartido.
    Lógicamente es mi humilde opinión.
    No se trata de crear vendedores, mas bien de enfocar vendedores a que disfruten con su producto y trabajo. Si un vendedor no cree en su producto, sus resultados nunca piden ser buenos.
    Gracias.

  12. Ahhhhh se me olvidaba. También tiene que ser una hormiguita en el constante contacto con el cliente, visitas, llamadas, recordar las fechas o situaciones importantes para el cliente. En si conocer el cliente, sus necesidades en producto y emocionales. Y tener estructurado un ratio de visitas, si es mensual, trimestral, anual…….que el cliente tenga claro cada cuanto tiempo será visitado. Aparte de disponer de Contacto telefónico.

  13. Muy buenas a todos
    Que es ?
    El simple intercambio de objetos, valores, servicios, ideas, sentimientos, es la mas fácil de las respuestas. Obvio

    Pero que hay detrás de esa aseveración ?
    Todos podremos dar doctorados de esa materia y todos diremos nuestra verdad y nuestra visión simplista como la mía y sofisticada y académica como las diferentes escuelas de ventas, marketing, empresa, etc.

    Pero si me permiten después de cuarenta y cuatro años de experiencia, lo importante es creer en lo que vendas, en la calidad, en el servicio, en las personas que te acompañan en el proceso y en el cliente.

    Todo esto sin dudar de todas vuestras opiniones.

    Un saludo

    • ¡¡Hola jldsalgado!! La mayoría de los comentarios que este artículo ha generado, más o menos, de una manera u otra, emiten opiniones similares, ahora bien, lo difícil es llevarlo a la práctica en cada uno de esos días de, por ejemplo, tus 44 años de experiencia. Saludos y muchas gracias.

  14. Estimados, para mi vender es el arte de enamorar….. Primero, debes conocer lo que venderás, al punto de enamorarte ciegamente de todos sus atributos….. Luego, una vez que ese amor tan grande supera el espacio en tu corazón, puedes comentarle a otro…. A fin que conozca por ti, todos los beneficios, condiciones y atributos que tiene tu producto o servicio….. Y hacer que esa persona también se enamore de tu oferta….. Un abrazo a todos…

    • ¡¡Hola Claudio!! Cuando estás en el inicio de un proyecto propio, como es mi caso, las inseguridades que te invaden son muchas, sin embargo y gracias por recordármelo, si vas a ofrecer un producto del que es fácil enamorarse, más pronto que tarde la cosa debe funcionar. Saludos muchas gracias.

  15. ¿Qué es vender? es la acción de poder satisfacer o solucionar problemas de potenciales clientes consumidores o clientes que necesitan productos o servicios que nosotros ofrecemos para sarisfacerlos.

    • ¡Hola Luis! Pero somos muchos haciendo eso y además ofreciendo soluciones parecidas e igual de buenas, entonces ¿qué nos diferencia? Saludos y muchas gracias.

  16. Hola Gustavo !!
    ¿ qué interesante debate?. Te adelanto que es lo primero que suelo tratar en toda formación o conferencia de ventas: ¿ qué es vender?.
    Al margen de toda definición clásica y de la RAE, los que llevamos en el mundo de la venta desde hace muchos años, sabemos que “Vender” es mucho mas que “Vender”.
    Aunque no me siento cómodo con ninguna de las cuatro opciones que planteas ( de hecho con alguna de ellas me encuentro en total oposición ), creo que nuestra función como vendedores ( y soy de los que piensa que TOD@S vendemos !! ) no es vender, sino ayudar a comprar.
    Desde este enfoque, toda herramienta que ayude a comprar debe de estar incorporada en el día a día de los vendedores: escuchar, entender, descubrir … para, en última instancia, ayudar a nuestro cliente.
    Esto me lo enseñó un señor que regentaba una pequeña tienda de barrio y que se afanó en que su hijo mayor viese en la venta una forma de generar grandes relaciones con los clientes.
    Un saludo,
    Felipe

    • ¡¡Hola Felipe!! Disculpa por el retraso en contestarte pero parece mentira la actividad que genera buscar empleo. Es lógico que puedas no encontrarte cómodo con cualquiera de los planteamientos que hago, porque estoy convencido de que planteo una encuesta salen muchos más pero de lo que sí estoy seguro, es que de una forma u otra los que nos dedicamos a esto con profesionalidad, seamos conscientes o no de ello, lo que hacemos es ayudar a comprar, nos sale solo. Saludos y gracias.

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