Ser Visitador Médico (Vendedor) y que te felicite un Bombero.

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El sábado pasado quedé con dos amigos, uno Bombero y el otro desempleado de larga duración, para dar una vuelta en bici por las montañas de Jaén y el desempleado, que me advirtió hace unas semanas de que pasados unos días, tendría que hablar conmigo para pedirme consejo sobre una oferta de empleo relacionada con mi profesión actual y la que vengo ejerciendo desde hace ya muchos años: Visitador Médico y de Farmacias; cuando ya estábamos los tres dispuestos para salir a pedalear, se mostraba ansioso por que empezamos el paseo para iniciar la charla pendiente mientras.

Durante muchos años él trabajo como responsable de una gran tienda de una importante cadena de electrodomésticos y desconozco la cantidad de empleados que tenía que dirigir, muchos, demasiados para una persona, presupuesto que manejar y objetivos que cumplir, pero cuando yo iba por allí a hacer alguna compra o a quedar para organizar alguna salida de BTT, me llamaba la atención la tensión que mostraba su cara, no lo reconocía, veía a mi amigo pero no a sus verdaderas emociones.

Afortunadamente para él y para su familia, no pasan apreturas; su mujer tiene un buen empleo y durante su desempleo, ha aprendido a valorar el tiempo en familia hasta el punto de decidir de que no volvería a buscar un empleo similar al que tenía.

Es licenciado y se sacó el CAP intentado buscarse la vida en la enseñanza, pero la cosa no pinta bien y ha decidido buscar en otros sectores.

El caso es que entre unas cosas y otras y entre un contacto y otro, está negociando su incorporación con una empresa externa para representar algunos productos farmacéuticos a comisión y como te decía, afortunadamente para él y su familia, sus necesidades básicas y un poquito más, están bien cubiertas, por lo que se puede permitir el lujazo… repito: el lujazo, de poder empezar una aventura así solo con el objetivo de aprender de sus propios errores.

Bueno, pues una vez que empezamos nuestro paseo en bici por las montañas de Jaén y mientras pedaleábamos, él empezó a contarme como le había ido la entrevista para ese nuevo proyecto, lo que había dicho y preguntado, lo que su entrevistador le había dicho y preguntado y las condiciones económicas que le ofrecieron, que como te puedes imaginar, dejan mucho que desear, en fin, que me contó todo el proceso.

A falta de conocer más detalles de los productos que podrá representar, lo primero que le advertí fue que con esas condiciones y tal y como está la cosa aquí en Andalucía, no debía esperar grandes ingresos, a lo que me respondió que ese no era el problema. Ya te he comentado que afortunadamente se puede permitir invertir tiempo y dinero en aprender una profesión, así es que entramos la materia que a él más le interesa conocer con esta pregunta:

“Gustavo ¿pero cómo debe actuar un Visitador Médico profesional ante sus clientes?”

Se fue al grano porque para un profesional de su nivel no es necesario aconsejarle sobre la importancia de una buena planificación, conocimiento de producto, propio y ajeno, manejo de presupuestos, etc.

Y por lo que puede suponer recomendar mal un medicamento, él tenía claro que no se vende lo mismo que una lavadora, pero no entendía como se puede a llegar a conseguir ese “cierre de venta” si en este caso no existen descuentos, campañas con ofertas, financiaciones sin intereses… es decir, todas esas herramientas que suelen usar la mayoría de marcas y que tan acostumbrados estamos los consumidores.

Por su lenguaje corporal deduje que él esperaba una serie de consejos tipo mandamientos del 1 al 10 o algo así, sobre que técnica es la mejor para llegar al cierre y no es que no la haya, es más, se deben cumplir, pero en este caso hay algo más que la mayoría solemos obviar: las emociones.

Le dije lo siguiente:

“Amigo mío, este es un trabajo para gente empática, reflexiva y sobre todo inteligente, porque cuando termines tu jornada no tendrás un dato de venta directa que te permita valorar si has tenido o no un buen día, salvo que poseas:

  • La suficiente empatía como para detectar, a través de lenguaje corporal de tu cliente, si vas bien o no.
  • Una capacidad de reflexión suficiente como para trazar tu plan personal de mejora profesional.
  • La inteligencia suficiente que te permita entender y aceptar en que mercado estás y, por tu buena salud mental, cómo se miden los datos.

Y en cuanto a tus clientes, volvemos de nuevo a la empatía y utilizándola, quiero pedirte que cuando estés delante de ell@s y al mismo tiempo que haces tu exposición, te l@s imagines como cuando tenían más o menos 16 años y que intentes pensar en que fue lo que les hizo tomar la determinación de querer ser Médico.

Puede que te equivoques en algún@s casos, porque lo has hay que tomaron la decisión creyendo que se podían hacer ricos, que los habrá, también l@s hay que lo son por tradición familiar, etc., pero en la mayoría de los casos ten en cuenta que lo decidieron porque querían ayudar a los demás ¿qué te dice eso?

Pues a mí solo me dice una cosa: que son muy buenas personas y que como tales, llevan muy mal que les presionen, máxime cuando su alta responsabilidad y compromiso les presiona por si solo y si por no fuese suficiente, l@s pacientes y el sistema también les presionan, por lo tanto:

¿No te parece que suficiente presión como para que nosotr@s también les presionemos por encima de lo que nuestra empatía y sensibilidad se haya ganado? No sé si me explico.

Otra cosa en la quiero que pongas tu empatía al máximo es en el evidente detalle de que son Médicos y que por lo tanto, les permite saber escuchar, buscar información y por supuesto, estudiar, así es que:

  • No utilices verdades a medias en tus argumentos, porque si te detectan, que lo harán, nunca más tendrás su confianza.
  • Respeta su inteligencia, recuerda que son Médicos, y no pretendas darles clases magistrales, usa su lenguaje corporal para detectar cuando les interesa lo que dices y cuando no.
  • Recuerda que no tienen obligación de atendernos y sin embargo, la mayoría lo hacen, por eso, cuando no se paren a atenderte, no fuerces la situación y gánate el derecho a que en la próxima visita te atiendan correctamente, recuerda, son Médicos y aunque algunos no lo crean, tienen muy buena memoria, sobre todo para lo negativo, como cualquiera.

En resumen, tu tarea consiste en conseguir que a través de unas buenas e inteligentes visitas emocionales, al final de la misma, tengan interés por saber más de tu producto, para que, a posteriori y normalmente en su intimidad, tomen la decisión de usar tu producto y no otro”.

A todo esto nuestro amigo el Bombero veterano, al que la vida le ha enseñado lo suficiente como para saber valorar, muy por encima de la media, lo que merece o no la pena en esta vida (a saber cuántas cosas puede ver un Bombero a lo largo de su carrera), iba muy atento a la conversación pero si decir ni pio, sin embargo, va y me dice:

“Gustavo, te he estado escuchando con mucha atención con el objetivo de intentar aportar algo, pero solo me cabe felicitarte y no solo por tu profesionalidad, lo hago por tu sensibilidad, no es normal escuchar a alguien hablar así”

No sé si estarás de acuerdo o no con lo que has leído, sinceramente, no me importa si no lo estás, tengo la suficiente experiencia vital como para saber que eso funciona y en cualquier actividad profesional, ya que me ha demostrado que ofrece resultados equilibrados y a largo plazo, pero sobre todo los ofrece para mi salud mental, así es que, quizás, deberías ser tu quien revise sus principios, valores y prioridades.

Saludos y se feliz, si sabes y puedes.

2 comentarios en “Ser Visitador Médico (Vendedor) y que te felicite un Bombero.

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